Interfaces merchandising Igor PEREZ

Le portail du merchandising de gestion et du category management en grande distribution

Le merchandising ne s’implante pas comme cela, dans les magasins. Cette phase d’implantation, la plus visible de toutes, n’est ni le dĂ©but, ni la fin de cette discipline.

cahier merchandising de gestion

Le premier magazine sur les outils du merchandising stratégique et du category management
                                                Igor PEREZ

Les 4 facettes du merchandising

 

 

Quel cadre d’organisation merchandising ?

 

A la question posĂ©e par une Ă©tude invo BVA (2009), concernant les courses, la moitiĂ© des personnes interviewĂ©es ont rĂ©pondu, qu’elles ont passĂ©es un moment agrĂ©able. Pour 15% seulement, c’Ă©tait un plaisir, pour le reste, c’Ă©tait une vrai corvĂ©e ! En sachant que c’est une moyenne hyper/super, le taux augmente pour la corvĂ©e en supermarchĂ©. Que cette moyenne est hebdomadaire et que les courses peuvent devenir une corvĂ©e sur certain format le samedi pour une majoritĂ© de clients. Le merchandising est fait pour que ce moment soit agrĂ©able, qu’on vive en faisant ces courses une expĂ©rience agrĂ©able. (pour une expĂ©rience formidable il faut sortir de l’alimentaire ou avoir la chance que l’agence Malherbe soit passĂ©e par lĂ !)

Les clients d’une enseigne, restent en moyenne une heure (58mn) dans le point de vente, en supermarchĂ© la majoritĂ© y reste deux fois moins de temps, sur du hard discount c’est encore plus expĂ©ditif.

C’est ce temps impartis qu’il faut optimiser par le merchandising. Certains diront qu’il faut faire passer encore plus de temps, dans l’espoirs d’augmenter le nombre d’articles… non. C’est un budget

temps, il faut tous faire pour satisfaire le client dans son organisation, c’est sĂ»r que si on passe 15 Ă  20 mn d’attente aux caisses (mĂŞme 10, c’est dĂ©jĂ  trop), qu’il faut encore charger, remettre le caddis etc..on est pas arrivĂ©. Il faut penser client avant tous, c’est comme cela que le commerçant gagnera sur le long terme.

 

 

 

La planification merchandising

 

Le plan merchandising est une méthode pour organiser son merchandising. Malheureusement, assez peu de choses sont publiées sur cette pratique désormais courante.
Trop souvent le merchandising est vu comme un élément du plan marketing, dans la partie distribution.
Ou bien encore, il intervient trop peu, dans la partie tactique, mise en oeuvre ou révision du category planning (plan de category management développé par exemple chez COGITORE). Il est présent comme un, parmi tous les leviers catégoriel.
Pourtant, MOUTON dans son chapitre 3, FADY dans son chapitre 1 et 4 ou encore WELLHOFF traitent d’une démarche, d’une boucle ou d’un planning merchandising.
Par ailleurs, on retrouve la démarche du plan merchandising dans une majorité de dossiers réalisés pour le plus haut concours en France dans le domaine du category management : Les mètres de l’institut Français du merchandising.
Une étude fut menée par interfacesmerchandising.fr avec une soixantaine de revue merchandising industriels (P&G, Nestlé, Danone…) et une vingtaine de books merchandising distributeurs, la plus-part de ces books reprennent une démarche commune dont nous vous donnons la primeur.

 

 

Le plan merchandising et les autres plans

 

 

Sous l’impulsion des grands cabinets (mathema partners, dia-mart…) et de la professionnalisation de la fonction merchandising, un plan issu du plan marketing et catégoriel a été créé. Le plan merchandising va tout simplement accompagner le plan marketing vers le plan commercial.
Ainsi les commerciaux seront équipés pour développer la visibilité des nouveautés, vendre les TG, analyser le mix en magasins…, ils disposeront de plaquettes présentant l’essentiel de leurs démarche merchandising (qui souvent portera un nom).
Les distributeurs quant à eux disposeront d’outils de développement des ventes au bon moment avec la bonne optimisation pour diagnostiquer les catégories…
Les shopper eux trouveront une offre adaptée selon leurs besoins mise en scène de façon à vivre une expérience la plus agréable possible.
Tous les outils, qui sont indispensables pour le plan commercial et qui sont mises à disposition, le sont parce qu’il y a eu un plan de type planning merchandising , entre le plan marketing à 3 ans et le plan commercial à 1 an.

Le plan merchandising vs plan categoriel

 

Le plan merchandising
Le plan catégoriel
Outil du responsable merchandising
Outil du « catman » ou category manager
Centré sur les besoins shopper pour créer une organisation macro et micro merchandising
Centré sur les besoins shopper pour créer et manager une catégorie (complémentarité, substitution)
Processus annuel ou saisonnier en 4 Ă©tapes
Processus itératif en 9 étapes
Vision merchandising sur le linéaire, l’offre , le point de vente, et la force de vente partenaire, les visual merchandisers
Vision catégorielle sur l’ensemble des leviers du mix (op trade promo, gamme , merch…)
Vision partagée distributeurs /partenaires industriels
Vision partagée distributeurs / capitaines industriels

Pourquoi enclencher un nouveau plan merchandising ?

 

La concurrence innove et change de stratégie, elle est en progression. Réagir « mollement » sans nouvelle démarche merchandising, ne suffira pas toujours.

 

 

On peut avoir une approche plus synthétique comme le développe ludovic belz dans ces cours. mais on y retrouve les mêmes grandes étapes.

 

La revue merchandising

 

La revue est le fruit du travail issus des deux premières étapes de la planification merchandising.

Elle peut ĂŞtre rĂ©actualisĂ©e rĂ©gulièrement ou non en fonction de la saisonnalitĂ© (mouvement d’assortiment et des ventes), du poids de la catĂ©gorie qu’elle traite, d’une ouverture ou remodeling magasins ou bien encore en fonction de l’importance des nouveautĂ©s qui vont ĂŞtre rĂ©fĂ©rencĂ©es…

Elle porte plusieurs appellation, book merchandising, merchandising guidelines, dossier merchandising…

La revue merchandising n’est pas une finalité en soit, elle n’est ni le début, ni la fin de la démarche merchandising.

Au cours des nombreuses années de pratique de lecture et de préconisation de revues, on c’est aperçut qu’il y avait revue merchandising et revue merchandising. Certaines étaient vraiment pourries, d’autres nous subjuguaient…, en faite, elles n’avaient pas les même degré d’importance.

Elle est Ă  destination des responsables en interne/externe (marketing et commercial) mais surtout des points de vente et des commerciaux.

Il peut y avoir plusieurs sortes de revue merchandising comme nous le montre le schéma suivant

 

 

Rappel sur le cycle de vie de la revue merchandising

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

 

 

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